07.06.2021 mv10021979

Что конкретно вы говорите в конце продающей консультации?

В какой момент вы начинаете говорить о вашей программе и о том, как вы можете помочь вашему клиенту?

Чего такого вы говорите, что может привести его к мысли: «Это ровно то, что мне нужно!»

Вот о чем мы сегодня с вами поговорим.

Возникают 3 вопроса…

Итак, я работал с одним из своих клиентов, и она задала мне вопрос: «Что конкретно я говорю в самом конце продающей консультации?».

Знаете, когда вы уже проговорили все, что было нужно про их текущую ситуацию, про ожидаемые ими результаты, про скрытые проблемы, которые не дают им вырваться вперед. Именно тогда наступает момент, когда вам пора переходить к описанию того, чем вы занимаетесь.

Что же говорить в конце консультации? Где находится та точка, когда вы можете смело рассказать о вашей программе и помочь принять решение о работе с вами?

В общем и целом, вам необходимо проговорить 6 пунктов, поделенных на 3 равных отрезка.

Этими отрезками являются:

  • Почему
  • Что
  • Как

Давайте обсудим их по порядку.

Итак, вы сделали все, как надо. И в самом конце вы суммируете все сказанное и услышанное до этого, и говорите: «Итак, что вы думаете по этому поводу?»

Уверен, что вы проделали хорошую работу, диагностируя ситуацию клиента. И теперь он хочет получить какое-то решение. Поэтому, первое, о чем стоит начать говорить, это ответ на большое «Почему».

Почему Клиент Должен Выбрать Вас в Качестве Коуча?

Поэтому шаг 1 – это поговорить о тех проблемах, что есть у клиента. Вы говорите: «Знаете, учитывая все, что вы мне рассказали до этого, мне ясно, что у вас нет 1… 2… и 3… Вы хотите получить это в результате. Но у вас это никак не получается из-за… (проговариваете скрытые проблемы клиента). Затем делаете паузу, и делаете контроль.

Важно четко соблюдать последовательность проговаривания смыслов, сосредотачиваясь в один момент на одной конкретной идее. Старайтесь не вываливать на клиента все, что вы знаете о нем и его ситуации. Не заставляйте его замирать в испуге от обилия информации.

Шесть Шагов К Принятию Решения о Покупке

Итак, Шаг 1 – это разговор о проблемах. Вы проговариваете их, а также последствия, которые возникают из-за их наличия. Затем вы делаете паузу и контроль в виде вопроса: «Вы согласны с тем, что я говорю?»

Вам отвечают: «Да».

«Эту ситуацию имеет смысл нам сейчас обсуждать?» — «Да».

«Тогда давайте поговорим о том, как ее решить. Вы готовы? – Да, мне это интересно».

Если Шаг 1 – это разговор о проблеме, то Шаг 2 – это обсуждение решения. И на этом этапе вы должны всего лишь кратко рассказать о том, что клиенту стоит делать.

Не о том, КАК решать проблему! А о том, ЧТО ему необходимо сделать в ближайшем будущем. А что делать точно не стоит, если он хочет получить желаемый результат.

Например: «Если вы хотите уйти от проведения разовых консультаций, то вам необходимо создать дорогую коучинговую программу. Это будет ваш уникальный продукт. Продукт, который позволит вам занять узкую нишу, и увеличить ваш чек минимум в 4-6 раз. Чтобы достичь этого, вам необходимо сперва запустить пилотную программу. На этой стадии вы проверяете, насколько ваш продукт совпадает с запросом вашей аудитории. И насколько она готова его у вас покупать. На этом этапе вам не стоит создавать автоворонки, тратить деньги на рекламу или вести группы в соц сетях. Поскольку это будет лишь потерей времени и сил. Как запустить пилот? Этот процесс состоит из 3 больших шагов: а) создания программы; б) организации продаж; в) проведения программы».

Это и будет ваш Шаг 2. В идеале, если вы будете говорить о решении не более 2-3 минут. Коротко объясните клиенту, что он должен делать. Затем сделайте паузу и снова выходите на контроль:

«То, что я говорю, вам интересно?» — «Да».

«Хотите поговорить о том, как я могу вам помочь?» — И здесь обычно все говорят «Да».

Здесь, в этой точке, мы только что закончили проходить большой блок «Почему?». И теперь мы плавно переходим к блоку «Что?», который идет вторым по счету.

«Что Вы Можете Сделать Полезного Для Меня?»

Шаг 3 начинается с вопроса «Как вы можете мне помочь?». И здесь вы начинаете говорить о результатах вашей программы, и о том, что клиент получит в итоге.

Начинайте с результатов.

Например, я работаю с экспертами, коучами и консультантами, которые находятся в самом начале развития онлайн бизнеса. Я помогаю им создать премиальную коучинговую программу, и запустить ее без вложений в рекламу. В итоге, эксперты получают первых клиентов в коучинг и выходят на доход от 150 000 рублей. Это те результаты, что я даю в программе «Пилот». И это те итоги, что эксперты получают от сотрудничества со мной. Так бы я сказал…

Вы, соответственно, проговариваете свои результаты и итоги. После этого, вы делаете паузу и выходите на контроль: «Вам это интересно?» «Хотите узнать, как проводится эта программа?»

Итак, в Шаге 3 мы проговорили результаты и итоги клиента от участия в программе. И теперь мы переходим к шагу 4, это проговаривание модели взаимодействия. Мы все еще находимся в блоке «Что?».

3 рычага для достижения результата клиентом

Итак, модель взаимодействия показывает то, каким образом вы предполагаете помочь человеку достичь тех результатов, о которых вы только что говорили. Это 3 рычага, воздействуя на которые, он получит с вашей помощью ожидаемый результат.

Например, у меня это: Программа, Продажи и Ведение. Программа – это акцент на создании действительно качественного продукта, пользующегося стабильным спросом, и создающего эксперту положительную репутацию. Продажи – это создание пути плавного сопровождения клиента по направлению к покупке. Когда он предсказуемо и управляемо приходит к вам в коучинг. Ведение – это помощь в создании вами системы гарантированного достижения результата вашим клиентом.

Но это моя модель, это те рычаги, за которые я тяну, чтобы помочь клиенту получить желаемое. А что является вашей моделью? Я сейчас не о том, как вы проводите вашу программу. А о том, что является ключевыми элементами вашей системы, позволяющими достичь вашему клиенту запланированного результата.

Это имеет смысл, не так ли?

Далее следует пауза и контроль. «Вам интересно? Мне стоит продолжать?» — «Да».

«Тогда давайте я коротко расскажу, как все проходит».

И теперь наступает черед поговорить о «Как». Это Шаг 5. И в нем вы говорите о логистике.

Например: Как проходит работа в моей программе? Мы встречаемся два раза в неделю. Перед первой встречей вы проходите видео тренинг. На первой встрече мы обсуждаем ваше задание, и особенности его выполнения применительно к вам и вашей ситуации. На второй встрече вы мне предоставляете наброски вашего задания, и я помогаю вам его усилить и докрутить. Затем вы его выполняете целиком и предоставляете мне на проверку вместе с заполненной формой достигнутых результатов. Если вам нужна помощь, то у вас есть возможность писать мне в личку. А также у нас работает общий чат выпускников программы и тех, кто ее проходит прямо сейчас Это тоже классный ресурс, в котором вы можете получить совет, поддержку или обратную связь от коллег. Программа длится 8 недель. Вы начинаете продавать уже с 5й».

Затем, вы делаете паузу и контроль: «Вам это интересно?» «Вы хотите узнать стоимость участия?»

Так вы плавно подошли к Шагу 6.

Здесь вы можете обсуждать форматы проведения программы, варианты участия, гарантию (если вы ее предоставляете). И в конце вы задаете финальный вопрос:

Рассказав все это, я не могу вас не спросить, вы хотите принять участие в моей программе?

И если вы все сделали правильно, то в 80% случаев вы услышите: «Круто! Когда можно приступать?».

На Чем Стоит Сфокусировать Внимание

Итак, в конце вашей продающей консультации, вы должны сосредоточиться на 3-х больших блоках: Почему, Что и Как.

Мы их проговорили. И теперь, в следующий раз, когда вы будете проводить консультацию, используйте этот алгоритм, и 8 из 10 клиентов будут ваши.

P.S. Когда вы поймете, что готовы… Есть 4 способа, которыми я могу помочь вам развить ваш коучинговый бизнес:

а) Получите мой сборник подсказок

Получите сборник «3 Примера премиальных коучинговых программ, приносящих экспертам 6-значный доход». В нем я привожу примеры крутых программ и объясняю основные ошибки, совершаемые коучами и консультантами в процессе их создания — ЖМИТЕ СЮДА

б) Присоединяйтесь к закрытой группе в Facebook «Краш тест»

Присоединяйтесь к моей закрытой группе «Краш тест» в Facebook. В ней мы вместе с другими экспертами проверяем потенциал идей их обучающих программ и онлайн курсов ДО ВЛОЖЕНИЯ в них времени и денег — ЖМИТЕ СЮДА

в) Пройдите интенсив «Как стать коучем №1 в узкой нише»

Пройдите мой интенсивный 1-часовой тренинг. С его помощью вы сможете сэкономить время и силы на ведение бизнеса, а также масштабировать ценность и цену ваших услуг минимум в 4 раза — ЖМИТЕ СЮДА

г) Поработайте со мной и моей командой индивидуально

Если вы хотите создать эксклюзивный проект и вывести ваш онлайн бизнес на 6-7 значный доход, заполните эту короткую форму… Расскажите мне немного о вашем бизнесе, и о том, над чем вы хотели бы поработать вместе со мной. И я пришлю вам инструкции о дальнейших действиях — ЖМИТЕ СЮДА

Contact

Прокачаем ваш бизнес?

Работа с Владимиром Мокеевым представляет собой творческое и
взаимовыгодное партнерство, позволяющее выйти на совершенно
иной уровень ведения экспертного бизнеса. Мы вместе сможем
создать бизнес международного уровня, сделав
вас эксклюзивным экспертом в узкой нише

Если вы чувствуете, что ваш бизнес развивается не так успешно,
как вам хотелось бы, и моя команда может вам подойти.
Заполните короткую форму, перейдя по ссылке ниже,
чтобы забронировать время нашей встречи

Давайте обсудим ваш проект

За 1 час мы построим траекторию развития ваших клиентов «в глубину», увеличив ваш чек минимум в 4 раза

Давайте обсудим вашу идею

За 1 час мы сможем оценить ее потенциал. А также построим пошаговый план запуска пилота без вложений в рекламу и сложных технических действий

Давайте поговорим о вашем контенте

Вы ведете онлайн бизнес, записали курс, вложили деньги. Но результат не тот, что вы ожидали. За 1 час мы найдем причину этого и сделаем работу над ошибками

ЗАБРОНИРУЙТЕ ВРЕМЯ НАШЕЙ ВСТРЕЧИ

Contact